參加展覽會(huì)是企業最重要的營銷方式之一，也是企業開(kāi)辟新市場(chǎng)的首選方式。
在同一時(shí)間(jiān)、同一地點使某一行(xíng)業中最重要的生(shēng)産廠家(jiā)和(hé)購買者集中到一起，這種機會(huì)在其它場(chǎng)合是找不到的。
通(tōng)過參加展覽會(huì)，人(rén)們可(kě)以迅速全面地了解市場(chǎng)行(xíng)情。許多(duō)工商企業正是借助展覽會(huì)這個(gè)渠道(dào)，向國內(nèi)外客戶試銷新産品、推出新品牌，同時(shí)通(tōng)過與世界各地買家(jiā)的接觸，了解誰是真正的客戶，行(xíng)業的發展趨勢如何，最終達到推銷産品、占領市場(chǎng)的目的。
美國貿易展覽局近期作(zuò)出的一份調查顯示，制(zhì)造業、通(tōng)訊業和(hé)批發業中，2/3以上(shàng)的企業經常參加展覽會(huì)；金融、保險等服務性行(xíng)業雖然隻能展示資料和(hé)圖片，但(dàn)依然有(yǒu)1/3以上(shàng)的公司将展覽會(huì)視(shì)作(zuò)主要的營銷手段。
步驟/方法
1、了解特性
若要充分利用展覽會(huì)，必須了解展覽會(huì)的特性。展覽會(huì)有(yǒu)别于其它營銷方式，它是唯一充分利用人(rén)體(tǐ)所感官的營銷活動，人(rén)們通(tōng)過展覽會(huì)對産品的認知是最全面、最深刻的。同時(shí)，展覽會(huì)又是一個(gè)中立場(chǎng)所，不屬于買賣任何一方私有(yǒu)。從心理(lǐ)學角度看，這種環境易使人(rén)産生(shēng)獨立感，從而以積極、平等的态度進行(xíng)談判。這種高(gāo)度競争而充分自由的氣氛，正是企業在開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)最需要的。
同時(shí)，展覽會(huì)又是一項極為(wèi)複雜的系統工程，受制(zhì)因素很(hěn)多(duō)。從制(zhì)定計(jì)劃、市場(chǎng)調研、展位選擇、展品征集、報關運輸、客戶邀請(qǐng)、展場(chǎng)布置、廣告宣傳、組織成交直至展品回運，形成了一個(gè)互相影(yǐng)響互相制(zhì)約有(yǒu)機整體(tǐ)，任何一個(gè)環節的失誤，都會(huì)直接影(yǐng)響展覽活動的效果。
2、明(míng)确目标
說起參展目标，經常聽(tīng)到的幾種典型錯誤有(yǒu)：
------“老闆讓來(lái)的！”
------“因為(wèi)我們每年都參加這個(gè)展覽會(huì)。”
------“因為(wèi)我們的競争對手也來(lái)了。”
-------“這是全行(xíng)業最大(dà)展覽會(huì)。”
實際上(shàng)，這些(xiē)都不是參展目标，最多(duō)算(suàn)是展出原因，而且沒有(yǒu)一條是根本原因。
企業的參展目标通(tōng)常有(yǒu)以下幾種：樹(shù)立、維護公司形象；開(kāi)發市場(chǎng)和(hé)尋找新客戶；介紹新産品或服務；物色代理(lǐ)商、批發商或合資夥伴；銷售成效；研究當地市場(chǎng)、開(kāi)發新産品等等。德國展覽協會(huì)根據市場(chǎng)營銷理(lǐ)論将參展目标歸納為(wèi)：基本目标、産品目标、價格目标、宣傳目标和(hé)銷售目标五類。企業可(kě)能會(huì)同時(shí)有(yǒu)幾種目的，但(dàn)在參展之前務必确定主要目标，以便有(yǒu)針對性地制(zhì)定具體(tǐ)方案，區(qū)分工作(zuò)重點。
3、謹慎選擇
一般來(lái)說，企業在選擇展覽會(huì)時(shí)，應結合參展目的重點考慮以下幾個(gè)因素：
A.展會(huì)性質。每個(gè)展覽會(huì)都有(yǒu)不同的性質，從展覽目的可(kě)分為(wèi)形象展和(hé)商業展；從行(xíng)業設置可(kě)分為(wèi)行(xíng)業展和(hé)綜合展；按觀衆構成可(kě)分為(wèi)公衆展與專業展；按貿易方式可(kě)分為(wèi)零售展與訂貨展；以展出者劃分，又有(yǒu)綜合展、貿易展、消費展….凡此種種，不一而足。在發達國家(jiā)，不同性質的展覽會(huì)界限分明(míng)。但(dàn)是在發展中國家(jiā)，由于受到經濟環境和(hé)展覽業水(shuǐ)平的限制(zhì)，往往難有(yǒu)準确的劃分。參展商應結合自身需要，謹慎選擇。
B.知名度。現代展覽業發展到今天，每個(gè)行(xíng)業的展覽都形成了自己的“龍頭老大(dà)”，成為(wèi)買家(jiā)不可(kě)不去的地方，如芝加哥(gē)工具展、米蘭時(shí)裝展、漢諾威工業博覽會(huì)、廣州全國出口商品交易會(huì)等。通(tōng)常來(lái)講，展覽會(huì)的知名度越高(gāo)，吸引的參展商和(hé)買家(jiā)就越多(duō)，成交的可(kě)能性也越大(dà)。如果參加的是一個(gè)新的展覽會(huì)，則要看主辦者是誰，在行(xíng)業中的号召力如何。名氣大(dà)的展覽會(huì)往往收費較高(gāo)，為(wèi)節省費用，可(kě)與人(rén)合租展位，即使如此，效果也會(huì)好于參加那(nà)些(xiē)不知名的小(xiǎo)展覽會(huì)。
C.展覽內(nèi)容。現代展覽業的一大(dà)特點是日趨專業化，同一主題的展覽會(huì)可(kě)細分為(wèi)許多(duō)小(xiǎo)的專業展。例如，同樣是有(yǒu)關啤酒的展覽會(huì)，其具體(tǐ)的展出內(nèi)容可(kě)能是麥芽和(hé)啤酒花(huā)，可(kě)能是釀造工藝，可(kě)能是生(shēng)産設備，可(kě)能是包将材料工技(jì)術(shù)，也可(kě)能是一場(chǎng)品牌大(dà)戰。參展商事先一定要了解清楚，以免“誤入岐途”。
D.時(shí)間(jiān)。任何産品都具有(yǒu)自己的生(shēng)命周期，即新生(shēng)、發育、成熟、飽和(hé)、衰退五個(gè)階段。展出效率與産品周期之間(jiān)有(yǒu)一定的規律，對于普通(tōng)産品而言，在新生(shēng)和(hé)發育階段，展會(huì)有(yǒu)事半功倍的效果；在成熟和(hé)飽和(hé)階段，展出的效果可(kě)能事倍功半；到了衰退階段，展出往往會(huì)勞而無功。
E．地點。參加展覽會(huì)的最終目的是為(wèi)了向該地區(qū)推銷産品，所以一定要研究展覽會(huì)的主辦地及周邊輻射地區(qū)是否是自己的目标市場(chǎng)，是否有(yǒu)潛在買力，必要時(shí)可(kě)先進行(xíng)一番市場(chǎng)調查。曾經有(yǒu)一個(gè)生(shēng)産拖鞋的廠家(jiā)，想當然地認為(wèi)非洲天氣熱則非洲人(rén)一定會(huì)購買其産品。到了那(nà)邊才發現，非洲天氣熱不假，但(dàn)那(nà)裏一些(xiē)地區(qū)的老百姓平時(shí)根本就不穿鞋。
注意事項
一旦決定了參加某一個(gè)展覽會(huì)，則要即刻開(kāi)始積極籌備。展覽會(huì)是一項系統工程，千頭萬緒，需要考慮的問題很(hěn)多(duō)。怎樣才能合理(lǐ)使用人(rén)力、财力和(hé)精神呢？有(yǒu)人(rén)對展覽會(huì)上(shàng)的參觀者作(zuò)了調查，發現影(yǐng)響他們記憶的因素主要有(yǒu)六條，建議展出者不妨從這裏入手：
1.展品選擇。展品質展出者能給參觀者留下印象的最重要因素。在參觀者的記憶因素中，“展品有(yǒu)吸引力”占到39%的比重，應予重點考慮。選擇展品有(yǒu)三條原則，即針對性、代表性和(hé)獨特性。針對性是指展品要符合展出的目的、方針、性質和(hé)內(nèi)容；代表性是指展品要能體(tǐ)現展出者的技(jì)術(shù)水(shuǐ)平、生(shēng)産能力及行(xíng)業特點；獨特性則是指展品要有(yǒu)自身的獨特之處，以便和(hé)其它同類産品區(qū)分開(kāi)來(lái)。
2.展示方式。展品本身大(dà)部分情況下并不能說明(míng)全部情況、顯示全部特征，需要适應圖表、資料、照片、模型、道(dào)具、模特或講解員等真人(rén)實物，借助裝飾、布景、照明(míng)、視(shì)聽(tīng)設備等手段，加以說明(míng)、強調和(hé)渲染。展品如果是機械或儀器(qì)要考慮安排現場(chǎng)示範，甚至讓參觀者親自動手；如果是食品飲料，要考慮讓參觀者現場(chǎng)品嘗，并準備小(xiǎo)包裝免費派發；如果是服裝或背包，則要使用模特展示，或安排專場(chǎng)表演。這些(xiē)都是為(wèi)了引起參觀者的興趣，增加他們的購買欲望。
3．展台設計(jì)。展台設計(jì)的表面任務是要好看，根本任務則要幫助展出者達到展覽目的。展台要能反映出展出者的形象，能吸引參觀者的注意力，能提供工作(zuò)的功能環境。因此，展台設計(jì)在注重視(shì)覺沖擊力的同時(shí)，還(hái)要注意以下幾點：展覽會(huì)不是設計(jì)大(dà)賽，展台設計(jì)要與整體(tǐ)的貿易氣氛相協調；展台設計(jì)是為(wèi)了襯托展品，不可(kě)喧賓奪主，讓綠葉淹沒了紅花(huā)；展台設計(jì)要考慮參展者的公衆形象，不可(kě)過于标新立異；展台設計(jì)時(shí)不要忽略展示、會(huì)談、咨詢、休息等展台的基本功能。 4.人(rén)員配備。人(rén)是展覽工作(zuò)的第一要素，也是展覽成功與否的關鍵所在。展台的人(rén)員配備可(kě)以從四個(gè)方面加以考慮：第一，根據展覽性質選派合适類型或相關部門(mén)的人(rén)員；第二，根據工作(zuò)量的大(dà)小(xiǎo)決定人(rén)員數(shù)量；第三，注重人(rén)員的基本素質，如相貌、聲音(yīn)、性格、自覺性，能動性等。第四，加強現場(chǎng)培訓，如專業知識、産品性能、演示方法等等。展台人(rén)員要結合參展商品的特點，靈活應付：如果是大(dà)衆消費品應着力樹(shù)立品牌形象，在消費者中形成親和(hé)力；如系新産品，須大(dà)力宣傳其與衆不同之處；産品如具獨創性，則應強調其技(jì)術(shù)上(shàng)的突破性。
5．客戶邀請(qǐng)。展覽會(huì)上(shàng)若能顧客盈門(mén)當然求之不得(de)，但(dàn)有(yǒu)時(shí)難免會(huì)出現門(mén)庭冷落的情況。這就要求參觀者不應被動地等客戶到來(lái)，要有(yǒu)意識地邀請(qǐng)客戶來(lái)。可(kě)采取直接發函、登門(mén)拜訪、通(tōng)過媒體(tǐ)做(zuò)廣告、現場(chǎng)宣傳、派發資料等手段，邀請(qǐng)和(hé)吸引客戶。總之，要未雨綢缪，把工作(zuò)做(zuò)在前面。企業參加展覽會(huì)時(shí)如果按照以上(shàng)步驟甄别、選擇和(hé)籌備的話(huà)，會(huì)收到事半功倍的效果。